Malakoff Humanis, premier groupe de protection sociale, a revu son modèle de distribution afin de tenir les objectifs de son plan stratégique Smile 26. Il mise désormais sur un mix des réseaux physique et digital, et sur une approche segmentée des activités. Cette évolution passe par le renforcement des moyens humains ainsi que la création d’un pôle dédié.
Malakoff Humanis, première institution de prévoyance sociale en France, a lancé en juin 2023 son nouveau plan d’entreprise baptisé Smile 26. Successeur du plan « Engagement 2022 » lancé en 2019, ce programme doit faire de Malakoff Humanis, pour les quatre prochaines années, une entreprise à la fois humaine et tech. Six mois après son lancement, il a déjà permis une transformation profonde du groupe.
Malakoff Humanis consolide l’approche segmentée de ses activités
Christophe Scherrer, qui s’exprimait dans les colonnes de L’Argus de l’Assurance, relève que Smile 26 a permis de renforcer l’approche segmentée des activités. Selon le directeur général de Malakoff Humanis, le groupe mutualiste a effectué un diagnostic affiné de ses différents marchés. A savoir l’individuel, les TPE-PE, les ME-ETI, les grandes entreprises et les grossistes. Il a redéfini les priorités suivant les segments. En particulier les grands comptes et les branches, qui représentent respectivement 40 % et 16% du chiffre d’affaires.
Malakoff Humanis fait le choix d’un mix de distribution
Aussi, Malakoff Humanis a dû abandonner la conquête de nouveaux marchés pour rééquilibrer la croissance et la rentabilité. En revanche, l’institution va accélérer son développement sur les autres segments qui ont des niveaux de rentabilité plus en ligne avec ses objectifs. Cette orientation stratégique l’a conduite à adapter sa politique de distribution. Elle a opté pour un mix entre ventes directes et ventes intermédiées, entre réseau physique et à distance, et cela sur chaque marché. Cette transformation s’opère depuis le 1er janvier 2024.
Il faudra assurer la bonne complémentarité des réseaux physique et digital
Avec le nouveau plan, Malakoff Humanis étend la vente à distance aux entreprises ayant jusqu’à 50 salariés. Au-delà, c’est-à-dire pour les PME et les ETI, c’est le réseau physique qui prend le relais. Pour accompagner ce changement, le groupe paritaire et mutualiste a nommé en octobre dernier un nouveau directeur de la distribution directe. En l’occurrence Damien Esnault, qui a en charge les deux directions commerciales (à distance et physique). Il doit s’assurer de la bonne complémentarité et des synergies entre ces deux réseaux.
Mais aussi monter d’un cran dans la digitalisation du modèle de vente
En outre, Malakoff Humanis a créé un pôle dédié à la distribution digitale pour monter d’un cran dans la digitalisation de son modèle de vente. Ce département devra renforcer l’équipement des commerciaux avec des outils digitaux d’aide à la vente. Il doit également développer l’e-commerce et nouer des partenaires avec des plateformes numériques de distribution. Par ailleurs, Malakoff Humanis prévoit d’étoffer les effectifs de ses canaux de distribution actuels.
Malakoff Humanis veut aller sur les canaux de distribution encore inexplorés
Enfin, l’entreprise envisage de créer un réseau de mandataires, plus précisément d’agents généraux exclusifs assurance de personnes. L’objectif est de développer une approche de protection sociale globale du dirigeant, un marché qui lui échappe à ce jour. Christophe Scherrer prévient que Malakoff Humanis ne va pas « s’interdire d’aller sur des canaux de distribution jusqu’à présent chasse gardée des compagnies d’assurance ». Cette intrusion s’impose pour multiplier le chiffre d’affaires sur les marchés prioritaires d’ici à 2026.
